Considerazionil mercato delle moto: le variabili che influenzano i prezzi di vendita e acquisto, i finanziamenti, il valore dell'usato e l'alternativa del conto vendita...





L'acquisto di una moto è sempre un'emozione intensa. Quel modello appena visto ci è piaciuto subito, l'abbiamo desiderato, guardato, studiato nei minimi dettagli, riguardato, confrontato... poi, alla fine il desiderio si è avverato.

Saldato il conto e sbrigate le pratiche burocratiche, un bel giorno finalmente usciamo fieri dal concessionario con la nostra bella moto, perfetta, lucida e profumata di nuovo.

I mille pensieri che in quel momento di forte emozione ci occupano la mente, non ci fanno minimamente considerare quanto quei pochi metri appena percorsi ci sono costati. Dal momento che abbiamo concluso l'acquisto e abbiamo messo piede fuori dal concessionario, la nostra moto nuova di zecca infatti, come ogni altro veicolo del resto, perde automaticamente una cospicua cifra del suo valore commerciale. Se per assurdo la volessimo rivendere subito avremmo sicuramente perso almeno il 10-15% del valore pagato pochi istanti prima. Questo fenomeno è inevitabile, non è di certo una novità e riguarda, tranne rari modelli e marche, tutti i veicoli.

La cosa curiosa invece sono i valori che possiamo trovare quando si sfogliano annunci di moto usate. Si nota spesso una sproporzione, in termini di cifre richieste, se queste vengono confrontate con il valore di una moto nuova di concessionario. Può capitare ad esempio di leggere annunci di vendita di un tale modello di una tale marca con tre anni di vita alle spalle ma a cui segue una richiesta economica di poco inferiore al prezzo di vendita dello stesso modello nuovo. Questo fenomeno per diverse cause negli ultimi anni si è maggiormente accentuato.

Concessionarie e case costruttrici infatti, sempre più spesso offrono vantaggiose offerte sul nuovo effettuando prezzi molto competitivi e allettanti. Preferiscono guadagnare inizialmente meno sulla vendita della moto, puntando però ad acquisire un nuovo cliente, fornirgli un servizio, vendere accessori, gadget, abbigliamento e poi successivamente ricambi, tagliandi e tutto ciò che ruota intorno al mondo della moto.
A questo fenomeno si aggiunge il ruolo svolto dalle finanziarie sempre più attente e sensibili al mercato, disponibili come mai a fornire soldi in breve tempo e senza tante complicazioni burocratiche. L'acquisto a rate oggigiorno è divenuto praticamente alla portata di tutti e la disponibilità economica pare essere illimitata.

Queste ed altre considerazioni spingono chi si appresta ad acquistare una moto, potendo scegliere tra nuovo e usato poco competitivo, a rivolgere senza indugi la propria attenzione al mercato del nuovo che per certi modelli è in continua perenne offerta.
Inoltre le case costruttrici, giapponesi soprattutto, non stanno mai tranquille e ci hanno "abituato" al fatto che praticamente ogni anno aggiornano, migliorano o semplicemente cambiano qualche particolare estetico, a volte anche di poco conto ai modelli precedenti. Il bello della novità "danneggia" però molto in termini d'immagine il modello precedente rendendolo improvvisamente e apparentemente obsoleto agli occhi degli appassionati e del mercato in generale.

Bisogna d'altronde solo prenderne atto, in quanto questi fenomeni non sono ne evitabili, ne dannosi. E' semplicemente il libero mercato, la libera concorrenza e la libertà personale di ognuno di noi a determinare tutto ciò.

Le case motociclistiche realizzano il loro scopo che è quello di guadagnare producendo mezzi sempre più accattivanti, sicuri, performanti, tecnologici ecc..
Le concessionarie cercano di realizzare il massimo profitto dalla vendita dei veicoli, servizi, ricambi, accessori ecc..
Entrambi, produttori e concessionari, cercano di fidelizzare i clienti soddisfacendoli in proporzione ai loro meriti e capacità.
Infine il consumatore finale realizza i propri sogni/bisogni acquistando quello che viene messo a disposizione da questa catena di personaggi.
Rimane quella sproporzione accennata precedentemente tra il prezzo del nuovo e quello dell'usato.

Chi vende il proprio veicolo, è ovvio che cerchi di realizzare la cifra più alta possibile, con un occhio sempre vigile a quanto gli è costato il veicolo al momento dell'acquisto. Chi compra, da parte sua, cerca di ottenere il prezzo più vantaggioso in ragione del fatto che il veicolo è usato e quindi ha perso parte del suo valore con l'uso e nel tempo. Anche lui del resto guarda sempre con attenzione il prezzo che pagherebbe per l'acquisto di un veicolo nuovo di caratteristiche equiparabili a quello usato.

La reciproca soddisfazione tra domanda e offerta stabilirà il prezzo a cui il veicolo sarà ceduto/acquistato. Alcuni enti o società (vedi Eurotax) effettuando un'osservazione del mercato forniscono un valore medio del veicolo. Questi valori sono abbastanza attendibili e sono sempre più spesso utilizzati come punto di riferimento per semplificare i rapporti tra chi vende e chi compra. Ma restano comunque dei valori indicativi.

Se, come capita sempre più di frequente per le ragioni sopra esposte, il venditore proporrà un prezzo troppo elevato probabilmente non riuscirà a vendere il suo veicolo. A questo punto entrano in gioco altre considerazioni che non riguardano più il valore reale di mercato del veicolo. Se ad esempio il venditore è desideroso o ha bisogno di concludere la vendita il prima possibile, sarà disposto a calare il prezzo pur di sbrigarsi a vendere. Mentre se non ha alcuna fretta o reputa che il suo veicolo abbia un valore decisamente maggiore di quello preso a riferimento continuerà a proporre il suo prezzo, invariato, aspettando qualcuno che valuti positivamente i vari aspetti della richiesta fatta, sperando che alla fine l'accordo si concluda.

Ognuno naturalmente è libero di decidere il prezzo che vuole, anche a volte irragionevolmente alto. Evidentemente attribuisce al suo mezzo un valore che secondo lui è giusto. Il prezzo "di mercato" in definitiva è solamente una media a cui la gente riesce a vendere quel determinato prodotto.
Questo fatto, non esclude però che si riesca a vendere un veicolo che si reputa... in condizioni migliori, usato pochissimo, tenuto maniacalmente ecc. ecc.. ad un prezzo che si stabilisce in base ai propri parametri di giudizio...

Dall'altra parte è ovvio invece che chi compra userà il proprio metodo di giudizio e così anche qui troviamo i vari.... condizioni migliori, usato pochissimo, tenuto maniacalmente ecc. ecc.. e soprattutto... mi piace e lo voglio (anche a qualsiasi prezzo).
Se infine domanda e offerta si incontreranno, il valore per quel veicolo è stato trovato, altrimenti si andrà avanti.
Tutti questi esempi fanno capire come il mercato sia molto vario e non sempre segue regole precise, anzi.

Proprio per questo molti concessionari, per evitare tutte queste problematiche, evitano di ritirare l'usato o addirittura qualcuno non lo ritira affatto.
Normative, difficoltà di trovare gli acquirenti, stagioni, periodi particolari e altri motivi, spingono direttamente molti concessionari a rinunciare ad accollarsi il rischio e le problematiche legate al mondo dell'usato. Altri invece, conoscendo meglio il mercato, scelgono oculatamente i modelli richiesti e quelli da evitare perché poco desiderati. Altri ancora ritirano qualsiasi modello, riservandosi però un elevato margine di guadagno, valutando cioè il veicolo, molto meno di quanto in realtà riuscirebbe ad ottenere il proprietario se lo vendesse per proprio conto.

Un'alternativa molto usata è il conto vendita. Acquistare cioè il mezzo nuovo e lasciare il proprio mezzo usato dal concessionario. Sfruttando gli spazi espositivi, la notorietà e la capacità di vendita del concessionario si cerca di realizzare più celermente una trattativa tra privati, solitamente anche a prezzi più vantaggiosi per chi vende rispetto alla permuta effettuata direttamente dal concessionario. Prestare attenzione a quest'ultima opzione, perché di solito il concessionario si riserva una percentuale per l'incarico che gli è stato conferito. La comodità del resto si paga, ma mettete sempre nero su bianco su appositi moduli i patti concordati, ed evitate sempre gli accordi verbali "sulla fiducia". Eviterete molte delusioni e seccature.