Premesso che i concessionari non possono acquistare soltanto i veicoli maggiormente richiesti sul mercato, ma saranno costretti ad acquistare anche i meno richiesti, pur se in percentuali variabili a seconda della domanda, e che in genere i concessionari pagano al momento dell’ordine, passiamo ora ad individuare i principali fattori che influenzano la percentuale di sconto sul nuovo:
- andamento stagionale/annuale del mercato e richiesta di veicoli ad esso connesso
- modello del veicolo (nuovo, vecchio)
- marca del veicolo
- anno di costruzione
- area geografica del concessionario, e andamento del mercato valutato specificamente in quella zona
Il mercato dei motoveicoli, valutato con riguardo specifico all’Italia, ha un andamento peculiare, per cui ha uno stallo nel periodo invernale (Gennaio/Aprile) durante il quale gli sconti saranno minimi, specie per la presentazione di nuovi modelli che verranno proposti inizialmente, in genere, a prezzo di listino, cui segue un boom di vendite nel periodo primaverile/estivo, periodo quest’ultimo, nel quale la maggiore richiesta dei consumatori produce una fervente concorrenza dei concessionari nel proporre sconti. A questo periodo segue un ulteriore stallo della domanda, crescente tra settembre e dicembre: i concessionari non effettueranno grandi ordinativi, e i veicoli di cui disporranno, saranno di solito rimanenze: ebbene, se è vero che sarà più difficile trovare la moto che ci interessa, si avrà, d’altro canto, una volta trovata, l’indubbia possibilità di disporre degli sconti più vantaggiosi.
Se un modello di moto ricercato è nuovo, appena uscito, sarà difficile trovare grandi sconti sul prezzo di listino. Se invece è prossima l’uscita di un modello nuovo, si gioverà di sconti favorevolissimi. Se però il modello è rimasto invariato, e si tratta comunque di una moto valida qualitativamente, l’andamento degli sconti seguirà l’andamento stagionale del mercato con una tendenza verso il basso dei prezzi. Se il prodotto qualitativamente non è buono(qualità intesa sotto più punti di vista: ovvero cilindrata richiesta o meno, estetica alla moda, etc.), il prezzo incrementerà questa tendenza verso il basso (ma è in questo caso che in genere si verifica il ritiro del modello dal mercato da parte delle stesse case costruttrici, complici le minime richieste dei concessionari).
I concessionari, forti di marche più prestigiose, effettueranno sconti minori.
Su un veicolo rimasto in concessionaria a lungo, si potranno vantare sconti favorevolissimi.
Secondo l’area geografica in cui si trova, la concessionaria applicherà una politica di sconti diversa. Il concessionario di un paesino perennemente innevato del nord Italia, venderà meno a Gennaio di uno di Palermo e quindi, valutate le precedenti variabili e le sua situazione economica, deciderà di non applicare particolari sconti, proprio perché venderà poco. Non gli converrà mettere sconti, perché non avrà altri clienti, ergo gli converrà spillare il massimo da quel cliente crucco (ovvero appassionato, particolarmente interessato). E’ anche vero che potrebbe comprare un cliente che viene da fuori e quindi farà delle offerte per concorrere con i concessionari di diverse aree geografiche.
A quanto detto va aggiunto che i concessionari possono aderire a particolari campagne promozionali delle case sui modelli nuovi o di punta, ed inoltre vantare migliori prezzi d’acquisto dalle case costruttrici in relazione all’entità dei loro ordinativi e conseguentemente delle loro capacità di vendita ai consumatori.
Altra variabile poco considerata è l’affidabilità del concessionario: un buon concessionario, forte del suo nome, potrà permettersi sconti minori rispetto al meno rinomato venditore di provincia!
Detto questo possiamo fare un esempio pressoché realistico di quello che sarà l’andamento degli sconti effettuati dai concessionari su un modello di moto: la nuova
Honda Hornet 600.
Se volessimo acquistare la moto ora, sarebbe difficile già soltanto trovarla, e la si acquisterebbe più o meno a prezzo di listino. Nel periodo primaverile la concorrenza tra i concessionari sarà forte e questi, grazie ai grandi ordinativi e alle campagne promozionali, offriranno buoni sconti. Da settembre a dicembre si potranno fare affari ancora migliori, se si saprà sfruttare la situazione.
Un andamento del genere si è verificato ad esempio con la Suzuki GSR 600: il suo prezzo di listino è di 7095 euro; oggi potrete trovarla, se siete bravi, anche a 5300 euro!
In relazione a tutto questo lo sconto varia tra il 5% ed il 25% anche 30%, in genere compresa immatricolazione il cui costo varia a seconda del comune di residenza ed è all’incirca di 183 euro IVA inclusa.
Concludo dicendo che, comunque, la dote di un buon acquirente resta quella di saper mercanteggiare!